• Je n'ai besoin de rien. Je n'ai que 5 minutes à vous consacrer. C'est trop cher. Vos concurrents font beaucoup mieux. Je vais réfléchir.

    Quel vendeur n'a pas été un jour déstabilisé par l'objection d'un client ? Qu'elle intervienne au moment de la prise de contact, de la présentation du produit, de l'annonce du prix ou même de la conclusion, il est indispensable d'avoir une répartie solide et des arguments adaptés pour mener à bien la négociation et conclure la vente.

    Que vous soyez vendeur débutant ou confirmé, manager d'une équipe de vente ou formateur, vous trouverez dans ce livre tous les outils pour balayer les objections et transformer les obstacles en opportunités !

    Grâce à 52 vignettes de bande dessinée, vous pourrez vous exercer à répondre à toutes les objections, des plus courantes aux plus déstabilisantes. Pour chaque situation, un décryptage et des réponses vous aideront à trouver la formule gagnante !

    En bonus, des dessins à compléter avec les objections rencontrées sur le terrain. N'hésitez pas à les soumettre autour de vous et à débriefer ensuite !

  • La minute qui fait vendre : 40 techniques qui augmentent la performance commerciale Nouv.

    - Comment obtenir un oui après un non ?



    - Pourquoi vaut-il mieux proposer trois solutions que deux ?



    - Comment augmenter ses ventes par la reformulation ?



    - Pourquoi l'aversion au risque fait-elle vendre ?



    - Comment éviter les pièges des acheteurs professionnels ?



    - Comment convaincre un acheteur qui vous met la pression sur les délais ?



    - ...


    La minute qui fait basculer la décision d'achat de votre interlocuteur n'est jamais la même. Ce livre va vous permettre de mieux l'appréhender et d'agir en conséquence.

    Dépassant les standards stéréotypés des méthodes traditionnelles, les auteurs se sont appuyés sur les plus récentes études en neurosciences et en psychologie sociale pour vous permettre de maîtriser cette « minute décisive »... et la tourner à votre avantage.

    Testées en face à face et à distance auprès de très nombreux commerciaux et vendeurs, les techniques présentées dans ce livre se sont révélé d'une redoutable efficacité. Profitez-en vous aussi en le lisant dès aujourd'hui car il sera rentabilisé dès votre prochain entretien de vente !

  • En vente

    Giffard/Lebeau

    Dans un contexte économique concurrentiel, la vente est plus que jamais au coeur du développement des entreprises. Ce livre, écrit par des experts de la vente, apporte des réponses concrètes à tous ceux qui ont quelque chose à vendre, qu'ils soient commerciaux, managers, dirigeants, indépendants, auto-entrepreneurs... Il propose les méthodes, outils et comportements indispensables pour :
    - acquérir la posture du vendeur efficient et agile ;
    - faire de la prospection une routine gagnante ;
    - conduire les négociations et obtenir des accords gagnant-gagnant ;
    - conclure ses ventes ;
    - garder ses clients et les fidéliser ;
    - manager efficacement une équipe commerciale.

     
    Performez !
    o Des mises en situation dans des secteurs variés.
    o Des solutions concrètes et des éléments de langage pour vous aider sur le terrain.
    o Des témoignages d'experts.
    o Des plans d'action immédiatement opérationnels.
     

  • Pro en... ; vente B to B

    Collectif

    Vous voulez maîtriser les spécificités de la vente BtoB ?
    Vous voulez maîtriser les spécificités de la vente B to B ?
    Vous souhaitez construire une relation commerciale efficace et durable ?
    Managers, dirigeants, vous cherchez à booster votre performance B to B ?
    Découvrez 56 outils et 11 plans d'action pour :
    - Améliorer la connaissance de vos clients et de votre marché
    - Constituer et développer votre portefeuille clients
    - Préparer la négociation et conclure la vente
    - Utiliser les outils numériques innovants


    Retrouvez également 9 ressources numériques à télécharger.
    La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier.
    - 56 modules "Outil" présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels, spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les bénéfices de son utilisation + un exemple d'application + les pièges à éviter.
    - 11 Plans d'action présentent : l'intérêt du plan d'action + les actions prioritaires à mener + des encadrés informatifs + des éclairages d'expert + des apports novateurs pour mettre à jour ses compétences 'métier' + un cas d'entreprise pour illustrer le plan d'action + les critères de réussite du plan d'action.

  • Retail coaching

    Benoit Mahé

    • Maxima
    • 8 Octobre 2020

    Vous êtes commerçant et vous trouvez que la gestion de votre personnel est difficile ?





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    Vous dirigez une équipe dans une enseigne de distribution et devez obtenir d'elle les meilleures ventes ?





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    Vous êtes franchiseur et devez apporter de la valeur à vos franchisés, au-delà du produit et de la marque ?





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    Les programmes de formation professionnelle dans lesquels vous investissez ne génèrent pas de résultats assez tangibles ?





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    Vous avez parfois envie de recadrer un collaborateur mais vous craignez de mal vous y prendre ?





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    Vous pilotez le développement du TALENT d'une enseigne, et vous recherchez des outils ?




    Ce livre est pour vous !


    Des vendeurs aussi motivés que des champions avant un match décisif !
    Des responsables de magasins et Directeurs régionaux utilisant à bon escient les KPI, les chiffres de vente et le panier moyen par client pour fixer des objectifs ambitieux et réalistes !
    Des clients qui, à l'heure du e-commerce, se sentent en confiance avec le vendeur, certains qu'il va les aider à faire le meilleur achat mais aussi à découvrir leurs besoins non exprimés et vivre une expérience pleinement satisfaisante !
    La dynamisation des ventes est liée à l'épanouissement des collaborateurs : le retail coaching c'est l'efficacité du coaching associée à la rigueur de la gestion du point de vente !

    En associant coaching, PNL et management dans la transition omnicanale, le RETAIL COACHING est une méthode particulièrement efficiente pour augmenter la motivation et la performance commerciale en magasin.



    Trois nouveaux chapitres complètent cette édition :




    -

    permettre à l'Area Manager de piloter sa zone de manière plus efficace, même à distance (chapitre 5).




    -

    Former le vendeur digital, pierre angulaire du parcours omnicanal du client (chapitre 7).




    -

    Gérer les talents dans les organisations retail (chapitre 8).



    Dans les réseaux de magasins, les franchises, les commerces indépendants, la grande distribution, la restauration, le RETAIL COACHING a prouvé son efficacité pour tous les secteurs d'activité : mode, luxe, librairie, optique, bijouterie, boulangerie, pharmacie, cosmétique, restauration, hôtellerie, décoration, téléphonie, coiffure, etc.


  • Croissance rapide de nouvelles formes de vente, stratégies de mutualisation des ressources logistiques, phygitalisation, plateformisation, politique de réenchantement des points de vente... Autant de bouleversements du paysage économique qui font désormais de la distribution une fonction clé de la gestion des entreprises. Comprendre et expliquer à la fois sa dynamique et ses enjeux revêt, à ce titre, une importance majeure. Rédigé par trois spécialistes reconnus du sujet, l'ouvrage se fixe pour objectif d'aborder de façon pédagogique les principales dimensions de la distribution : la relation avec l'acheteur final, la gestion des interfaces entre industriels et distributeurs, et les enjeux stratégiques liés à l'organisation du canal.
    En rapprochant les plus récentes recherches internationales de l'analyse approfondie des pratiques et stratégies du secteur, la troisième édition de ce livre, devenu un « classique » dès sa sortie, et abondamment cité depuis lors, propose une synthèse originale et ambitieuse sur un certain nombre d'interrogations très actuelles. Etayé de très nombreux exemples et illustrations, il s'adresse à un large public d'étudiants, de chercheurs et de praticiens qui souhaitent prendre connaissance des tendances d'évolution les plus significatives en matière de management de la distribution et de comportements de ses principaux acteurs.

  • Ce manuel indique tout ce qu'il faut savoir sur les grands comptes pour travailler avec eux :
    - Les rôles et missions du responsable grands comptes : mettre en place les relations avec un grand compte ; organiser l'équipe grands comptes ; analyser l'environnement du grand compte ; maîtriser les processus de décision ; organiser la prospection, la gestion des données ; défendre son plan de compte.
    - Comment armer mon entreprise quelle que soit sa taille et quelles sont les règles pour travailler avec eux ? Comment les fidéliser ?
    - Comment se distinguer de ses concurrents ?
    L'ensemble des aspects de la relation avec le grand compte est ainsi décrit et détaillé à l'aide d'illustrations et d'exemples. L'auteure partage plus de 30 ans d'expérience à la fois comme consultante mais aussi comme la première commerciale de son entreprise.
    Destiné aux commerciaux, et aux entrepreneurs cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants des filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.

  • Découvrez comment devenir vendeur à domicile ! En 2014, le secteur de la vente à domicile représente un chiffre d'affaires de 4,04 milliards d'euros et plus de 25 000 emplois créés : bien que méconnu, c'est donc un secteur d'activité non négligeable, et une opportunité pour de nombreuses personnes en recherche d'emploi ou en reconversion ! Découvrez dans cet ouvrage tout ce qu'il faut savoir avant de se lancer : les acteurs de ce secteur inconnu, les bonnes pratiques, les conseils des professionnels...

  • Comment démarrer un entretien ? Optimiser la découverte des besoins clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Convaincre en ayant traités les objections ? C'est ce qu'explique cet ouvrage, loin des clichés du vendeur «truqueur» et sur-communicant. Le métier de commercial en B to B est une activité en forte croissance, or peu d'ouvrages décrivent la réelle technicité du métier, ses lois fondamentales, son haut niveau de compétences requises, où la négociation repose sur un travail de préparation et de conduite d'entretien méticuleux, dans le cadre d'une approche structurée. Les systèmes présentés ont été éprouvés et appliqués par l'auteur tout au long d'une carrière entièrement B 2 B. L'ouvrage, synthétique, méthodologique et concret, présente de nombreux exemples et cas «fil rouge» qui reprennent les acquis de chaque étape et répond aux besoins des étudiants, par ex. dans les filières en développement de 'Business Développement' et 'Key account management' et des commerciaux en début de carrière ou se tournant vers le B to B.

  • Quand on vient de démarrer son entreprise, l'audace et l'enthousiasme ne suffisent pas. Pour pallier des moyens financiers restreints et acquérir une notoriété auprès de ses clients, le chef d'entreprise va devenir un e-entrepreneur et utiliser tous les outils gratuits disponibles sur le Web pour se faire connaître, mieux vendre, assurer la pérennité de sa petite entreprise, mais aussi pour gagner du temps, de l'efficacité et simplifier son organisation quotidienne.

    Accroître sa présence numérique pour augmenter sa visibilité et sa notoriété, développer sa marque d'entreprise, veiller sur son e-réputation.
    Communiquer sur son offre et interagir avec le client.
    Cultiver la veille professionnelle pour suivre la concurrence et les tendances de son secteur.
    Maximiser la mobilité, la gestion quotidienne des rendez-vous, de la facturation, de l'archivage.
    Suivre en temps réel ses résultats.
    Maîtriser les bases de la législation numérique.

  • La gestion de la relation client (GRC) ou Customer Relationship Management (CRM) est devenu stratégique et vitale pour toute entreprise, de la multinationale à la PME. Dans un environnement Web 2.0 et de réseaux sociaux, qui l'a complexifiée, elle nécessite d'être cadrée pour :

    Trouver de nouveaux prospects et fidéliser ses clients dans un contexte économique tendu.
    Connaître finement ses cibles afin de proposer une offre adaptée à leurs attentes et qui se démarque des nombreuses offres concurrentielles.
    Traiter, analyser et affiner les données recueillies auprès de ses cibles pour mieux les exploiter et ne pas crouler sous l'infobésité.
    Adapter, élargir et homogénéiser ses canaux de diffusion pour collecter et centraliser les données, mais aussi pour proposer ses offres (canaux classiques et digitaux).
    10 objectifs et 41 plans d'action : 1. Préparer un projet de CRM ; 2. Structurer les données ; 3. Implémenter la solution ; 4. Mettre en production ; 5. Exploiter les données ; 6. Mobiliser un CRM pour le marketing et la vente ; 7. Exploiter un CRM pour d'autres actions ; 8. S'appuyer sur la Business Intelligence ; 9. Éviter les pièges ; 10. Préparer l'avenir
    Téléchargez vos plannings personnalisables sur www.justintime.vuibert.fr

  • La retraite, il n´est jamais trop tôt (ni trop tard) pour s´en occuper !Voici les dix raisons pour lesquelles vous devez lire ce livre... si vous êtes âgés de 27 à 107 ans :- vous cherchez LA solution pour VOTRE retraite et elle existe - le système des retraites en France est en faillite - les 35 régimes de retraite vont se fondre en un seul régime : la diète - les politiques manquent de courage et ils ne connaissent pas la règle de trois - vous allez vivre plus vieux que vous ne l'imaginez - vous n'allez pas toucher la retraite à laquelle vous avez droit - vous allez devoir travailler plus longtemps que prévu - les jeunes cotisent pour rien, les seniors vont se faire piquer une partie de leurs économies - vous devez vous protéger contre la dépendance - l'immobilier est un facteur déterminant pour une retraite réussie Avec le même ton, simple, anticonformiste, polémique, informé, pédagogique et ludique, qui a fait le succès de ses deux premiers guides -Sauvez votre argentet Immobiliez vous-, Marc Fiorentino nous donne aujourd´hui ce qui va devenir LA bible pour tous ceux qui - quel que soit leur âge - savent que le problème de leur retraite est crucial.

  • Une mauvaise analyse du contexte géopolitique dans un pays d'Asie ; une équipe de négociateurs non coordonnés et non respectueux des souhaits du client ; une demande de démonstration sur site qui n'est pas prise au sérieux par une PME : voici quelques facteurs d'échec potentiel d'une négociation commerciale à l'international.
    Après un constat de la situation actuelle préoccupante du commerce extérieur de la France, et une tentative d'analyse des causes permettant d'expliquer cette situation, l'auteur, au travers de son expérience du commerce international, propose une méthodologie pour réussir à l'export, illustrée par de nombreux exemples vécus où il pointe les bons comportements à adopter et les pièges à éviter face à des clients étrangers.
    Pour aider concrètement les PME à structurer leur processus, il aborde les différentes phases d'une opération de vente à l'export : une première phase analyse la démarche prospective en vue d'une implantation ou d'une campagne commerciale dans un pays ; une deuxième phase dissèque, étape après étape, les différentes opérations d'un processus de vente à l'export, depuis la réception de la demande client jusqu'à la réunion dite RETEX (pour REtour d'EXpérience). En fin d'ouvrage, les entreprises pourront choisir, parmi une vingtaine de fiches outils, celles les plus adaptées à leur taille, leur type de produits/services et leur marché potentiel.

  • Le marketing est évolution. À une période où le consommateur s'approprie les nouvelles technologies et développe de nouveaux usages bien plus rapidement que ne peut s'adapter une entreprise ou une organisation, maîtriser les bases du marketing pour anticiper, développer, réagir et faciliter le changement est un gage de pérennité pour votre entreprise !


    Définir votre marché, vos cibles, vos concurrents directs et indirects.
    Cibler les outils classiques et du Web à utiliser, évaluer les investissements à réaliser sur les nouveaux medias de communication.
    Animer votre offre et développer votre réputation sur les réseaux sociaux.
    Insuffler un état d'esprit d'innovation pour asseoir votre dynamisme et motiver vos équipes.

    Concentré sur les bases actuelles du marketing, orienté Web et réseaux sociaux, enrichi de conseils et astuces, voici les réponses aux questions que se pose votre entreprise.

  • Quand le rêve devient réalité ! Ouvrir sa boutique spécialisée dans la vente d'articles textile, c'est devenir son propre patron, pouvoir gérer son temps et son énergie en fonction de ses projets.

    Vous rêvez de cette liberté qui vous permettra de dévelop

  • Le service associé est aujourd'hui un élément de distinction, voire de différenciation pour attirer le consommateur et le décider à acheter le produit ou service principal qui lui est proposé. Encore faut-il que ce service ajouté ait été bien pensé et qu'il ait une réelle valeur ajoutée pour le consommateur. Mais au-delà de son élaboration et de sa mise en oeuvre, il faut aussi que la marque sache vendre ce service à son client au regard de la promesse qui lui est faite.



    Interaction entre stratégie marketing et stratégie commerciale pour mieux vendre les services.
    Création de l'offre de services et déploiement commercial de l'offre.
    Sensibilisation de la force de vente à la valeur ajoutée des services.

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    En bref : 1. Connaître les nouvelles formes de services 2. Cerner les cibles du service 3. Définir un service et sa promesse 4. Construire le service autour du client 5. Élaborer l'argumentaire de vente du service 6. Vendre son e-service en e-commerce 7. Former la force de vente à la vente du service 8. Construire et planifier la relation client autour du service 9. Auditer et réviser éventuellement son service.

  • Quelle entreprise peut affirmer qu'elle n'a pas besoin de bons vendeurs ?
    Vendre est un métier à part entière, dont la base même rejoint celle du management, de la formation, du coaching, du marketing direct, de la publicité, c'est-à-dire la communication. Pour vendre, il faut communiquer. En 5 modules, les 5 C (comme Communication), vous allez apprendre à améliorer votre technique pour développer votre talent de vendeur :

    Contact : c'est le vendeur qui fait le premier pas.
    Connaître : sans implication, le vendeur n'obtient aucun renseignement sur son client.
    Convaincre : il faut répondre aux objections du client.
    Conclure : le client veut qu'on lui parle de lui.
    Consolider : la vente c'est aussi communiquer avec passion.

  • Pour les TPE, les petits commerces, les artisans, les auto-entrepreneurs..., Internet reste trop souvent une sphère mystérieuse avec des rouages obscurs et un outil inutile. Pourtant, au moment où la crise est si prégnante, il est urgent que ces petites entreprises apprennent à utiliser ce vecteur commercial et de communication qui les aidera à consolider leur clientèle et à recruter de nouveaux clients, gage de leur pérennité.
    Qu'il s'agisse de vendre directement en ligne ou d'attirer des visiteurs dans son commerce physique, un site Internet bien conçu, une présentation des produits ou services efficace, des offres commerciales bien pensées est une première étape essentielle. Il s'agit ensuite d'adopter la stratégie de référencement adaptée pour améliorer la visibilité de son offre et donc générer du trafic sur son site, la finalité étant d'impulser à son chiffre d'affaires une courbe ascendante. Et, parce que les internautes sont volages, l'étape suivante consistera à mesurer l'efficacité du travail accompli pour corriger, adapter et améliorer son offre sur le Web.
    En bref : 1. Les atouts du Web : enjeux, besoins, étapes de la création du site, solution technique adaptée. 2. Le référencement : référencement naturel, référencement payant, réseaux sociaux, stratégie de linking et partenariats. 3. Mesurer l'impact : surveiller sa communication, calculer le ROI, refondre son site. 4. les 10 commandements du référencement réussi

  •  Mal aimée du grand public, la vente est pourtant une activité omniprésente et que chacun pratique dans sa vie quotidienne avec plus ou moins de succès. La vente couvre toute une série d'activités commerciales allant de l'échange ponctuel d'un bien ou d'un service entre un acheteur et un vendeur, jusqu'aux négociations de contrats et de partenariats à long terme menées aux plus hauts échelons des entreprises impliquées.
    Cet ouvrage s'efforce de montrer ce qu'il y a de commun à toutes les situations de vente, et d'en faire ressortir les grandes différences liées aux diverses situations auxquelles les entreprises et leurs commerciaux sont souvent confrontés.
    Bannissant les "recettes" et les stéréotypes trop souvent véhiculés par les ouvrages sur la vente, celui-ci s'attache au contraire à fournir aux lecteurs un cadre conceptuel qui devrait leur permettre d'aborder de façon critique n'importe quelle situation de vente. L'ouvrage est destiné principalement aux lecteurs qui veulent soit s'initier aux métiers de la vente, soit, d'une façon plus générale, devenir plus efficaces dans leurs relations avec autrui, puisque "vendre" est bien à la base de toute activité humaine...

  • Acheter, vendre, consommer est sans doute la plus grande banalité de nos sociétés occidentales.

    L'habitude est tellement une seconde nature, que peu s'aperçoivent d'un processus qui marche mal. Nous voulons ici prendre conscience de paradoxes inouïs mais occultés qui rendent la vente schizophrène. Loin des manuels de technique de vente, cet ouvrage fait le point sur l'évolution des métiers de la vente au cours de ces 30 dernières années et propose des solutions pour que ces métiers perdurent. Un véritable éloge de la vente!

  • « L'organisation d'évènements est un moyen qui a fait ses preuves tant dans le secteur privé que public en termes de communication. C'est en quelque sorte, du marketing en action. La qualité se doit d'être au rendez-vous. Mais, il n'est pas aisé d'organiser des évènements qui font date dans l'esprit des cibles. Ceci étant dit, j'ai l'intime conviction qu'un organisateur d'évènements séjourne en chacun de nous. Ma méthodologie en 8 étapes vous fournira les compétences et la confiance suffisante pour organiser des évènements de qualité. » Aprés avoir lu ce livre vous serez en mesure de : 1. Organiser des évènements qui répondent aux attentes de vos clients ; 2. Vous fixer des objectifs qui soient spécifiques, mesurables et réalistes ; 3. Organiser des évènements qui resteront dans les mémoires ; 4. Planifier de manière efficace vos évènements ; 5. Sélectionner avec professionnalisme le lieu de votre évènement ; 6. Mettre en place une campagne marketing au service de votre évènement ; 7. Contrôler tous les paramètres notamment ceux régis par la législation actuelle ; 8. Diriger et motiver votre équipe ; 9. Évaluer l'impact de votre évènement.

  • Optimiser des échanges commerciaux, régler des conflits ou litiges, obtenir une augmentation de salaire, gérer des contrats en fusions-acquisitions..., les occasions de négocier sont nombreuses et variées.
    Toutefois, pour que l'objectif visé soit atteint, le négociateur doit d'abord se préparer à affronter l'autre partie : choix d'une stratégie, connaissance de l'autre partie, identification des problèmes... En fonction des acteurs engagés, du niveau de risque et de l'enjeu financier, il choisira ensuite le type de négociation à engager - collaborative, compétitive ou influente - et appliquera les techniques les mieux adaptées pour argumenter et convaincre.


    Se préparer avant d'entamer sa négociation.
    Choisir son approche de négociation : collaborative (gagnant-gagnant), compétitive (gagnant-perdant) ou influente (situations complexes).
    Adopter les techniques les mieux adaptées en fonction des enjeux et des risques.
    Exploiter les ressorts des leviers psychologiques pour mieux atteindre son but.

    En bref : Partie 1- Avant d'engager une négociation efficace (Bien se préparer, Se poser les bonnes questions avant d'attaquer sa négociation) Partie 2 - La négociation collaborative (Savoir prendre du recul, Se mettre du côté de son partenaire, Présenter les écueils de la négociation sous un autre angle, Proposer un « pont d'or », User de son pouvoir sans en abuser, Aller plus loin dans la négociation collaborative). Partie 3 - La négociation compétitive (Attaquer pour céder peu, Aller plus loin dans la négociation compétitive) Partie 4 La négociation influente et ses leviers psychologiques (Choisir son levier psychologique en fonction de son interlocuteur et de la négociation à mener, Exploiter les leviers psychologiques)

  • Les techniques de merchandising ont pour but d'améliorer la rentabilité d'un point de vente quels que soient sa taille et son secteur, et qu'il soit généraliste ou spécialisé.
    Conçu pour aider les responsables de rayons ou de magasins à mieux maîtriser l'ensemble des composants du merchandising, ce livre est destiné à tous ceux qui sont en prise directe ou indirecte avec la gestion d'un point de vente.
    Traitant des assortiments, des linéaires, des stocks, des prix et des promotions, cet ouvrage présente un panorama complet des pratiques les plus efficaces en matière de merchandising
    Dans chacun des domaines concernés, il propose des méthodes originales de gestion permettant de :
    - mieux concevoir les logiques d'assortiment,
    - améliorer la disposition des linéaires et réaliser un planogramme,
    - fixer les prix de vente les plus efficaces,
    - mesurer la rentabilité des promotions.
    Ouvrage de référence sur le sujet, ce livre "boîte à outils" aidera tous ses lecteurs à accroître leurs ventes et leur chiffre d'affaires !

  • L'ouvrage apporte un regard résolument neuf sur la posture, les processus
    et savoir-faire des commerciaux en univers de vente business to business.
    Fort d'une expérience opérationnelle, consultant-formateur et coach auprès de
    grandes entreprises françaises et internationales, Fabrice Lezeau explique les
    mécanismes conduisant à des modes de vente » énergétivores « en ressources
    et relativement limités en résultat.
    Sur la base des apports de la systémique, il propose une nouvelle approche
    des processus de vente pour accompagner et développer le savoir-faire des
    équipes commerciales vers une démarche plus performante et stratégique :
    le leadership collaboratif.
    Etayé de nombreux exemples, chacun y trouvera, quel que soit son secteur
    d'activité, l'occasion de réinterroger ses croyances et postures dans la relation,
    revisiter sa pratique et découvrir de nouveaux outils d'évolution professionnelle
    et de changement.
    Loin des clichés d'une relation client / fournisseur duale, l'auteur invite le lecteur
    à considérer le système client comme l'une de ses principales ressources et à
    s'inscrire dans un » leadership collaboratif «, efficace et respectueux de l'autre,
    une conduite stratégique des affaires et des relations dans l'anticipation, la
    finesse et le plaisir de convaincre avec élégance.

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