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Dunod (réédition numérique FeniXX)
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La méthode UVA
Jean Fievez, Jean-Paul Kieffer, Robert Zaya
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Fonctions de l'entreprise - Série gestio
- 22 Juillet 2019
- 9791037626202
Face aux limites des outils de la comptabilité analytique, et à la complexité de mise en oeuvre des nouvelles démarches de comptabilité et de gestion par les activités (ABC, ABM), cet ouvrage propose une troisième voie : la méthode des Unités de Valeur Ajoutée, qui permet d'obtenir non plus la rentabilité par produit - ou par client - mais la rentabilité par vente.
Applicable aussi bien à un groupe industriel, qu'à une PME de taille artisanale, ce type d'analyse permet à l'entreprise de chiffrer le montant des pertes générées par les ventes « hémorragiques » et les « ventes déficitaires ». Elle éclaire ainsi, salutairement, l'équipe de direction dans sa vision des décisions à prendre.
Après avoir analysé les avantages et les limites des méthodes conduisant à la rentabilité par produit et à la rentabilité par client, l'ouvrage expose les principes fondateurs de la méthode UVA, et sa mise en oeuvre, qu'il illustre par trois exemples détaillés.
Il s'adresse aux chefs d'entreprise, aux directeurs financiers, aux contrôleurs de gestion et aux responsables de production, ainsi qu'aux consultants en organisation et en gestion. -
La télévente
Erick Bacrie
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Fonctions de l'entreprise - Série commer
- 22 Juillet 2019
- 9791037626172
Après les hommes de marketing, les responsables commerciaux s'intéressent aujourd'hui, de très près, au formidable potentiel du téléphone comme outil de vente. Pourtant, rares sont les entreprises qui ont osé franchir le pas, et créer une véritable force de vente par téléphone, car la démarche commerciale par téléphone souffre encore d'une image floue, voire négative. Trop souvent, la vente par téléphone - ou télévente - est encore assimilée à du marketing téléphonique, où des bataillons de téléacteurs se lancent à la conquête de ménagères pour leur vendre des encyclopédies ou des cuisines. Or, la télévente, particulièrement adaptée à la vente business to business, a des enjeux bien différents.
Enjeu économique, tout d'abord, puisqu'elle permet de moduler l'investissement en fonction du chiffre d'affaires escompté. Enjeu humain, puisqu'il s'agit de recruter et former de nouvelles générations de commerciaux complets et efficaces. Enjeu stratégique enfin, puisqu'il s'agit - pour les entreprises - de redéployer leurs forces commerciales et de dépasser les résistances au changement.
La télévente fait le point sur ce support de vente moderne et puissant, et répond aux questions concrètes des dirigeants commerciaux, comme des candidats à la fonction commerciale :
- qui peut faire de la vente par téléphone ?
- pour quels produits ?
- à quels prix ?
- comment gérer les rapports entre télévente et vente terrain ?
- comment recruter et former les commerciaux ?
- quels équipements leur fournir et combien ça coûte ?
- comment vendre par téléphone et fidéliser les clients ?
Un ouvrage indispensable pour explorer toutes les facettes d'un métier émergent, qui renouvelle l'art de vendre, et pour améliorer sa performance commerciale. -
La stratégie de relation client
Pierre Alard, Damien Dirringer
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Fonctions de l'entreprise - Série Market
- 22 Juillet 2019
- 9791037626189
Cet ouvrage est une réédition numérique d'un livre paru au XXe siècle, désormais indisponible dans son format d'origine.
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Vendeurs : tirez parti de vos échecs
Guy Wallaert
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Fonctions de l'entreprise - Série commer
- 22 Juillet 2019
- 9791037625540
Disséquer les secrets de la réussite de vendeurs performants et étudier les voies qui les conduisent au succès, sont aujourd'hui pratiques courantes. A contrario, scruter les bévues qui - mises bout à bout - mènent inexorablement dans le mur, faire l'anatomie de ses erreurs, et se former à tirer parti de ses échecs, ne s'enseignent nulle part.
Dans la première partie de ce livre, des vendeurs, des chefs de ventes, des responsables commerciaux, des ingénieurs d'affaires parlent d'erreurs qu'ils n'ont pas su détecter à temps, de réactions inadéquates au moment où elles se sont produites, de ce qu'ils ressentent en situation d'échec, de leur manière d'en analyser les causes et proposent des solutions pour en éviter le renouvellement. Dans la seconde partie, l'auteur s'attache, à partir de faits, à définir le rôle d'un encadrement de proximité dans la mise en oeuvre d'une pédagogie de l'échec et à en préciser les modalités. Enfin, il s'interroge sur les raisons cachées qui nous conduisent à refaire les mêmes erreurs et propose des moyens de les démythifier.
Vous êtes convaincu qu'analyser ses erreurs et en tirer les conséquences est aussi difficile qu'indispensable : pragmatique et réaliste, ce livre vous intéresse. -
Gérer les risques financiers de la vente
Jean-Pierre Pellegry
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Dunod entreprise
- 22 Juillet 2019
- 9782706299940
Vendre est un processus complet qui va du choix du client au paiement intégral du prix.
- Apprécier la solvabilité d'un client,
- obtenir le maximum de marge,
- négocier et gérer les remises déclarées ou déguisées,
- déjouer les pièges des délais de règlement,
- utiliser au mieux les outils de gestion du crédit clients,
- prévenir l'impayé,
- prendre des garanties,
autant d'éléments à maîtriser parfaitement pour atteindre l'objectif des bonnes équipes commerciales : maximiser les profits en minimisant les pertes.
Jean-Pierre Pellegry - juriste, financier et consultant en entreprise - vous apprend à connaître et à mesurer le coût des actes commerciaux liés à la vente. Il regroupe dans cet ouvrage les données indispensables à posséder par toutes les personnes impliquées dans l'acte de vente - de l'homme de terrain au chef d'entreprise - afin que chacun d'eux puisse choisir à son niveau d'intervention la décision optimale. -
La prévision à court terme
Rudolph Lewandowski
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Dunod entreprise
- 22 Juillet 2019
- 9782706299759
Ce livre est le premier ouvrage français qui traite, d'une façon complète, de la prévision à court terme dans les entreprises.
Les différents thèmes de l'ouvrage correspondent aux principales préoccupations de ceux qui se trouvent confrontés aux problèmes pratiques de la prévision :
- quelles techniques utiliser pour établir des prévisions ;
- comment choisir un système de prévision adapté aux besoins de l'entreprise ;
- comment organiser et mettre en place un tel système.
Pour faciliter la compréhension et la consultation de ce livre, les chapitres peuvent être lus indépendamment. De plus, R. Lewandowski a volontairement rejeté tout recours inutile aux mathématiques (en se contentant d'une approche algébrique simple des problèmes théoriques), et a illustré son texte de nombreux graphiques. Des cas concrets de l'utilisation des systèmes, dans diverses sociétés européennes, y sont amplement présentés et commentés.
Complet, pratique et d'une consultation aisée, cet ouvrage constitue un outil de travail, pour ceux qui ont à organiser un système de prévision dans une entreprise, ou qui cherchent une réponse à une question précise. -
Le publicité, une force au service de l'entreprise
Robert Leduc
- Dunod (réédition numérique FeniXX)
- Dunod Entreprise - Série Finance, compta
- 26 Avril 2018
- 9782100773824
Le livre de R. Leduc, dont voici une neuvième édition actualisée, donne de la publicité moderne la vue claire, précise et complète que peut en avoir un homme qui en est à la fois l'un des meilleurs praticiens et l'un des rares théoriciens. Dans une première partie, l'auteur analyse les mécanismes de la communication publicitaire ainsi que la genèse de la création des messages. Il s'attache ensuite à décrire les grands médias publicitaires (presse, radio, cinéma, télévision, affichage) pour en faire ressortir les caractéristiques et expliquer les techniques d'élaboration d'un plan de média. Le livre expose également les différents types d'études publicitaires, les objectifs qu'elles poursuivent et les techniques qu'elles utilisent. Enfin, dans une dernière partie, nous entrons de plain-pied dans le monde de la publicité : annonceurs, agences de publicité, régies publicitaires dont nous pénétrons les relations intimes et complexes.
