Comment s'implanter et fidéliser sur le marché de la presbytie? Comment s'imposer sur le marché de la fenêtre PVC? Comment écouler les invendus des restaurants et réduire le gaspillage alimentaire? Comment s'installer sur le marché du crossover en Europe? Comment devenir un facilitateur de développement durable? Comment rentrer sur un marché de niche, celui du luxe d'exception? Comment organiser une opération de sponsoring pour conquérir le marché marocain du golf? Comment échapper à l'effet de mode et pérenniser l'activité? Comment attirer le public vers la philatélie? Comment s'implanter sur le marché français?
Ces 10 études de cas permettent de mettre en pratique les concepts, savoir-faire et outils du marketing  : pénétration d'un nouveau marché, élaboration de stratégie, sponsoring, fidélisation, stratégie média, etc. 
Chaque cas propose de manière claire et structurée :
o la problématique, la synthèse du cas, les objectifs ainsi que les outils mobilisés ;
o les données importantes sur l'entreprise  et son environnement ;
o une série de questions  à se poser pour guider sa réflexion ;
o une analyse détaillée  proposant des recommandations stratégiques. Lire la suite Fermer

Le marketing, entendu au sens complet de prise de connaissance des besoins des utilisateurs, et de recherche, mise au point et diffusion de tous moyens propres à les satisfaire, représente un ensemble de concepts et d'outils qui s'insère progressivement dans la réalité du monde de l'assurance. Associées à l'esprit et aux techniques du management, les applications du marketing en assurance permettent d'obtenir les niveaux de qualité des produits et services attendus des consommateurs.

L'irruption des usages des nouvelles technologies dans les nouveaux modes de consommation est telle qu'elle concerne aujourd'hui toutes les structures quelle que soit leur taille. Cet ouvrage explique aux managers comment tirer parti du potentiel commercial des Technologies de l'Information et de la Communication sans négliger les impératifs de leur intégration dans une organisation issue de l'"ancienne économie". De nombreux concepts innovants pour suivre l'évolution des habitudes de consommation.

Pour avoir les bonnes réponses encore faut-il poser les bonnes questions....le Questionnaire est bien la pierre angulaire de toute démarche d'études marketing et d'opinion.  Voici un guide, à la fois théorique et pratique, qui rappelle le rôle du questionnaire et sa place dans l'ensemble de la démarche Etude, avant de présenter étape par étape les recommandations concrètes pour l'organisation et la structure d'un questionnaire, la formulation des questions et les biais des réponses, les types de questions ou encore l'orientation du questionnaire en fonction de la problématique d'étude. Le texte fourmille d'exemples et en fin d'ouvrage, un questionnaire complet et commenté illustre le mise en pratique des conseils formulés tout au long du livre.

Dans un environnement concurrentiel de plus en plus fort, les entreprises se doivent de mettre le client au coeur de leurs préoccupations. Mais comment savoir si ses clients sont satisfaits? Comment répondre à leurs attentes et les fidéliser? 
Grâce à une expérience de plus de 30 ans de conseil auprès de moyennes et grandes entreprises, l'auteur propose une réflexion ainsi que des outils méthodologiques et pratiques pour mener une étude de satisfaction client, en tirer les bonnes conclusions et agir en conséquence avant de définir une stratégie de fidélisation des clients.

Cet ouvrage est une réédition numérique d'un livre paru au XXe siècle, désormais indisponible dans son format d'origine.

Face aux limites des outils de la comptabilité analytique, et à la complexité de mise en oeuvre des nouvelles démarches de comptabilité et de gestion par les activités (ABC, ABM), cet ouvrage propose une troisième voie : la méthode des Unités de Valeur Ajoutée, qui permet d'obtenir non plus la rentabilité par produit - ou par client - mais la rentabilité par vente.
Applicable aussi bien à un groupe industriel, qu'à une PME de taille artisanale, ce type d'analyse permet à l'entreprise de chiffrer le montant des pertes générées par les ventes « hémorragiques » et les « ventes déficitaires ». Elle éclaire ainsi, salutairement, l'équipe de direction dans sa vision des décisions à prendre.
Après avoir analysé les avantages et les limites des méthodes conduisant à la rentabilité par produit et à la rentabilité par client, l'ouvrage expose les principes fondateurs de la méthode UVA, et sa mise en oeuvre, qu'il illustre par trois exemples détaillés.
Il s'adresse aux chefs d'entreprise, aux directeurs financiers, aux contrôleurs de gestion et aux responsables de production, ainsi qu'aux consultants en organisation et en gestion. Lire la suite Fermer

La mondialisation des échanges commerciaux impose - aux différents acteurs d'un marché - de fabriquer des séries industrielles de plus en plus importantes, pour rester compétitifs et assurer leur survie. Conjointement, l'économie actuelle, de faible croissance, accentue l'écart, de plus en plus excédentaire, entre une offre produit et la demande des clientèles.
Cette double observation contraint chaque entreprise, pour asseoir son avenir, à optimiser son potentiel de différenciation face à ses concurrents, et à rechercher des solutions de positionnement de plus en plus originales.
Après une analyse détaillée de la méthodologie marketing, l'auteur arrive à la conclusion, que seul l'homme - par son potentiel de créativité et de motivation - peut repousser, jour après jour, les frontières de l'uniformité marchande.
Donner à l'homme l'environnement de travail le plus favorable, en termes de méthode de management, de structure hiérarchique, d'architecture organisationnelle, devient ainsi une politique de marketing à part entière. Lire la suite Fermer

Après les hommes de marketing, les responsables commerciaux s'intéressent aujourd'hui, de très près, au formidable potentiel du téléphone comme outil de vente. Pourtant, rares sont les entreprises qui ont osé franchir le pas, et créer une véritable force de vente par téléphone, car la démarche commerciale par téléphone souffre encore d'une image floue, voire négative. Trop souvent, la vente par téléphone - ou télévente - est encore assimilée à du marketing téléphonique, où des bataillons de téléacteurs se lancent à la conquête de ménagères pour leur vendre des encyclopédies ou des cuisines. Or, la télévente, particulièrement adaptée à la vente business to business, a des enjeux bien différents.
Enjeu économique, tout d'abord, puisqu'elle permet de moduler l'investissement en fonction du chiffre d'affaires escompté. Enjeu humain, puisqu'il s'agit de recruter et former de nouvelles générations de commerciaux complets et efficaces. Enjeu stratégique enfin, puisqu'il s'agit - pour les entreprises - de redéployer leurs forces commerciales et de dépasser les résistances au changement.
La télévente fait le point sur ce support de vente moderne et puissant, et répond aux questions concrètes des dirigeants commerciaux, comme des candidats à la fonction commerciale :
- qui peut faire de la vente par téléphone ?
- pour quels produits ?
- à quels prix ?
- comment gérer les rapports entre télévente et vente terrain ?
- comment recruter et former les commerciaux ?
- quels équipements leur fournir et combien ça coûte ?
- comment vendre par téléphone et fidéliser les clients ?
Un ouvrage indispensable pour explorer toutes les facettes d'un métier émergent, qui renouvelle l'art de vendre, et pour améliorer sa performance commerciale. Lire la suite Fermer

Cet ouvrage est une réédition numérique d'un livre paru au XXe siècle, désormais indisponible dans son format d'origine.

Ce livre est le premier ouvrage français qui traite, d'une façon complète, de la prévision à court terme dans les entreprises.
Les différents thèmes de l'ouvrage correspondent aux principales préoccupations de ceux qui se trouvent confrontés aux problèmes pratiques de la prévision :
- quelles techniques utiliser pour établir des prévisions ;
- comment choisir un système de prévision adapté aux besoins de l'entreprise ;
- comment organiser et mettre en place un tel système.
Pour faciliter la compréhension et la consultation de ce livre, les chapitres peuvent être lus indépendamment. De plus, R. Lewandowski a volontairement rejeté tout recours inutile aux mathématiques (en se contentant d'une approche algébrique simple des problèmes théoriques), et a illustré son texte de nombreux graphiques. Des cas concrets de l'utilisation des systèmes, dans diverses sociétés européennes, y sont amplement présentés et commentés.
Complet, pratique et d'une consultation aisée, cet ouvrage constitue un outil de travail, pour ceux qui ont à organiser un système de prévision dans une entreprise, ou qui cherchent une réponse à une question précise. Lire la suite Fermer

Devant l'engouement des réseaux sociaux sur le Web, les organisations se sont engagées dans le déploiement des réseaux sociaux d'entreprise (RSE). Mais elles se sont vite aperçues des limites d'une simple transposition à l'identique.
En effet, les RSE sont porteurs d'une dynamique humaine impactant les structures, les modes de fonctionnement ainsi que les comportements des collaborateurs. Cet ouvrage donne les clés indispensables pour réussir leur mise en oeuvre et gérer leur fonctionnement au quotidien. Il se fonde sur l'expérience des auteurs et sur une étude menée avec l'EMLYON auprès de 54 organisations françaises et internationales.
Il offre de nombreux cas concrets et des outils directement applicables par les professionnels.

Le livre de R. Leduc, dont voici une neuvième édition actualisée, donne de la publicité moderne la vue claire, précise et complète que peut en avoir un homme qui en est à la fois l'un des meilleurs praticiens et l'un des rares théoriciens. Dans une première partie, l'auteur analyse les mécanismes de la communication publicitaire ainsi que la genèse de la création des messages. Il s'attache ensuite à décrire les grands médias publicitaires (presse, radio, cinéma, télévision, affichage) pour en faire ressortir les caractéristiques et expliquer les techniques d'élaboration d'un plan de média. Le livre expose également les différents types d'études publicitaires, les objectifs qu'elles poursuivent et les techniques qu'elles utilisent. Enfin, dans une dernière partie, nous entrons de plain-pied dans le monde de la publicité : annonceurs, agences de publicité, régies publicitaires dont nous pénétrons les relations intimes et complexes. Lire la suite Fermer

Pour les PME, "export" rime avec "exploit" - sinon avec "impossible" : il fait peur, paraît compliqué, risqué, voire inutile. L'ouvrage se donne trois objectifs :

- démontrer que l'exportation est avant tout une affaire de méthodes ;

- exposer ensuite, avec beaucoup d'exemples vécus, une technique de terrain, spécialement adaptée aux PME/PMI, pour démarrer l'exportation et la consolider ;

- enfin, l'accompagner d'outils pragmatiques, permettant de suivre et contrôler son développement international.

Que votre action soit gérée directement par les services internes de votre entreprise, ou par une société ou personne prestataire, ce livre vous concerne. Par la description de méthodes concrètes et opératoires, il a l'ambition de démythifier l'export, et d'en faire un objectif accessible. Enfin, en rendant transparentes les règles de l'exportation, il souhaite aider les chefs d'entreprise à comprendre, évaluer, et juger les actions menées pour leur propre compte par des intervenants extérieurs. Lire la suite Fermer

La Chine est le troisième plus grand pays du monde, juste derrière la Russie et le Canada. C'est le plus peuplé, avec 22 % de la population du globe. C'est aussi le plus méconnu. Les entreprises françaises connaissent mal ce grand pays qui s'ouvre à l'économie de marché - et ce livre veut les aider à le découvrir. Rédigé par un consultant français travaillant en Chine, l'ouvrage fournit les réponses aux principales questions que peut se poser une entreprise, par grands thèmes : les données de base (géographie, démographie, tendances économiques) ; un panorama de l'économie chinoise, secteur par secteur ; les interlocuteurs du commerce et des investissements en Chine ; les méthodes et clefs de compréhension permettant de commercer avec la Chine ; les mécanismes permettant d'investir en Chine, avec description des zones économiques spéciales (ZES) et autres localisations à statut particulier ; les problèmes juridiques et fiscaux que l'entreprise peut rencontrer ; les questions relatives au personnel employé, aux services bancaires possibles, aux transports et télécommunications, à la distribution des produits ; la façon dont on peut trouver un partenaire (comment négocier avec lui ? les précautions à prendre) ou de l'aide à la prospection (les possibilités de financement français, européen, international). Des fiches pratiques, en fin d'ouvrage, complètent les informations ; y sont données : les adresses utiles, les dates des grandes foires commerciales en Chine, les règles à respecter (traditions, étiquette) ou à connaître (relations, corruption...). Lire la suite Fermer

La politique commerciale d'une entreprise constitue à n'en pas douter le levier de sa réussite. Un bon produit destiné à un marché clairement défini, au juste prix, soutenu par une marque connue, bien distribué par des vendeurs compétents et aidé par une publicité convaincante, ne devrait constituer aucune difficulté pour réussir. Cet ouvrage a pour objet d'éclairer sur tous ces sujets aussi bien ceux qui s'initient à la gestion commerciale que ceux qui la pratiquent dans leur entreprise. De nombreux exemples, graphiques, tableaux en rendent la lecture particulièrement aisée.

Dans tous les secteurs économiques, dans tous les pays, les situations de ruptures modifient les règles d'équilibre de gestion et de management. Les entreprises ont moins de moyens, elles doivent avoir davantage d'idées : elles vont devoir créer une offre différente, et de nouvelles conditions de croissance.
Tout change.
Les nouveaux concepts, les cas concrets et la méthodologie, évoqués dans « Le marketing en mutation », correspondent à une autre manière d'envisager le développement, alors que les marchés connaissent d'importantes mutations.
De nombreux tableaux et figures permettent de bien saisir les développements méthodologiques.
Avec les exemples concrets, la compréhension des développements théoriques est simplifiée.
Une méthode en quatre phases permet d'appliquer immédiatement les concepts.
Les témoignages d'entreprises comme Bruker Spectrospin, DMC, Sopréma, Stabilo et la Régie Renault, permettent de comprendre comment elles ont créé une offre nouvelle, qui génère elle-même ses propres conditions de croissance.
Les concepts, méthodes et exemples, font de cet ouvrage un outil précieux, aussi bien pour les hommes d'entreprises que pour les étudiants (à partir du deuxième cycle). Lire la suite Fermer

Rédigé par un enseignant de gestion, cet ouvrage est le fruit d'une longue collaboration avec des enseignes leaders de la grande distribution française. Il apporte une excellente connaissance des entreprises, des fonctions et des hommes sous l'angle des comportements, des méthodes de travail et des attentes des fournisseurs. «Copyright Electre»

Dans l'univers, des milliards d'étoiles, répertoriées par les astronomes, n'ont jamais été baptisées. Personne n'avait eu le temps de le faire. Jusqu'au jour où un malin entreprit de les vendre, en leur donnant le nom de l'acheteur. Il suffisait d'y penser ! Oui, il y a quelque chose de magique dans la vente. Mais, bien plus encore d'effort, de méthode, de savoir-faire et de faire-savoir. À la veille de 1992 et de son Grand Marché, c'est une véritable révolution culturelle que les entreprises et leurs vendeurs peuvent et doivent entreprendre. Avec quels moyens ? Avec l'espoir de quels résultats ? L'enquête minutieuse, menée par l'auteur auprès des entreprises françaises commercialement hyper-performantes, propose des réponses. À mettre entre toutes les mains, depuis celles de chaque patron, jusqu'à celles de son plus jeune vendeur. Lire la suite Fermer

Aujourd'hui, la meilleure assurance anti-crise, c'est la fidélisation commerciale de votre clientèle. Fidéliser un client coûte 5 fois moins cher que d'en conquérir un nouveau.
Vous trouverez, dans ce fascicule très pratique, tout ce que vous devez savoir pour transformer, rapidement, vos clients occasionnels en clients fidèles.

La conception du produit est un enjeu privilégié du design industriel. Toutefois, la politique de design d'une firme ambitionne une visoin plus globale. Elle cherche à promouvoir simultanément des projets incluant les dimensions technologiqes, formelles et sémiotiques, ainsi que des valeurs et une cohérence de marque. Cet ouvrage examine la part que prend le design à la stratégie de conception de produit, particulièrement dans le secteur de la lunetterie. Il propose une définition du concept "d'innovation formelle" et discute de l'apport de celui-ci aux théories du développement local.

Comprendre l'envers et l'endroit du marketing

Le marketing n'est-il que manipulation ? Le consommateur est-il une victime innocente ou un acteur consentant ? Rien n'est simple dans le monde complexe de notre société de consommation. Cet ouvrage clair et accessible aborde les questions clés d'aujourd'hui : les paradoxes d'une relation client personnalisée, l'émotion dans la publicité, la consommation des ados, le marketing de l'innovation, le charity marketing...

Le Cercle de l'entreprise, créé en 2006, regroupe des experts de l'entreprise indépendants, professeurs d'université ou de grande école et a pour vocation de travailler sur des problématiques liées à l'entreprise (gouvernance d'entreprise, responsabilité sociale de l'entreprise, nouveaux enjeux du management...). Le Cercle promeut une meilleure connaissance de l'entreprise en expliquant son fonctionnement, ses objectifs et ses contraintes.

Les contributeurs


Pierre Louis DUBOIS est professeur à l'Université Panthéon Assas et professeur affilié à ESCP Europe. Il est délégué général de la FNEGE (Fondation nationale pour l'enseignement de la gestion des entreprises).

Patrick JOFFRE est professeur à l'IAE de Caen et conseiller scientifique de l'EM Normandie.

Marie-Hélène FOSSE-GOMEZ est professeur à l'Université Lille 2 et vice présidente du CEVU.

Emmanuelle LE NAGARD est professeur de Marketing à l'ESSEC et déléguée générale de l'Association française du marketing.

Delphine MANCEAU est professeur à ESCP Europe et directrice de l'Institut pour l'innovation et la compétitivité.

Elisabeth TISSIER-DESBORDES est professeur à ESCP Europe et membre du conseil d'administration de l'Association française du marketing.

Eric VERNETTE est professeur à l'IAE de l'Université de Toulouse I Capitole et corédacteur en chef de la revue Décisions Marketing.

Pierre VOLLE est professeur à l'Université Paris-Dauphine et directeur du Center for Customer Management. Lire la suite Fermer

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

Par où commencer ?

Qui peut vous aider ?

Combien ça coûte ?


Pivot de votre projet, l'étude de marché est cruciale pour la réussite de votre futur business ! Elle vous permet d'évaluer votre chiffre d'affaires et de lancer ou non votre activité.

Ce guide pratique vous propose une méthodologie simple qui vous aidera dans la conduite de votre étude de marché : recueil des informations sur l'offre, la demande et l'environnement, étude sur le terrain, rencontres d'experts... Illustré par des exemples concrets, ce guide vous aide à faire les bons choix stratégiques et vous propose, en prime, une checklist pour ne rien oublier !

Il vous donne également des points de repère pratiques pour mettre en place vos premières actions de commercialisation et de communication afin d'optimiser le lancement de votre activité.

Elizabeth Vinay, diplômée de l'IEP de Paris, est consultante depuis plus de vingt ans à l'Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE) ; dans le cadre de sa fonction, elle a suivi de nombreux chefs d'entreprise dans leur projet de création ou de reprise d'activité. Lire la suite Fermer